服屋の経営者に栄次さんは気に入られ、「メッキなんか辞めてうちに来いや」と言われ、やる気満々だった。
ところが半年後、こっそりアルバイトをしていることが父親にばれてしまう。
「カネがほしいんならうちで残業しろ」とこっぴどく怒鳴られ、栄次さんは副業を断念する。
それが栄次さんの契機となった。
メッキ屋から脱出することをあきらめ、本気で三和メッキ工業を継いで会社を大きくしていくことを決意したのである。
結婚したことも、腰を据えて仕事をするきっかけになった。
メッキ工場には、複雑な工程が多数存在する。
おおむね二十五に分かれたそれらの工程を栄次さんはひとつひとつ経験し、少しずつ修得していった。
そうやって仕事をおぼえていくうちに、メッキ産業が置かれている現状も知るようになる。
メッキ産業は大半が大手企業の下請けに入っており、三和メッキも例外ではなかった。
大企業がくしゃみをすれば風邪を引く、という地方下請け中小企業の典型的なパターンで、価格設定もかなりどんぶり勘定だった。
おまけにメッキ技術自体も職人の腕に頼り切りで、ノウハウを伝えるマニュアルも何も存在していなかった。
「このままじゃ企業としての自立もできないし、打って出ることなんて一生できない」そう考えた栄次さんは父に頼み込み、外回りの営業に出てみることにした。
営業には自信がある。
みずから仕事を発掘し、ネットワークを立ち上げていって受注網を作ることができれば-と思ったのだ。
そう考えて、二トントラックにカーナビを積んでアポなし飛び込み営業に出た。
トラックで出かけたのは、仕事がもらえたら、その場でメッキする部品や製品を工場に持ち帰ろうと考えたからである。
ところが福井市内のあちこちの工場をかけずりまわってみると、反応は想像もしていなかったものだった。
行く先々で、「おまえのところが営業に来るのは、暇になるときだけだな」「おまえのところは値段が高すぎるんだ」とさんざんに文句を言われ、営業して仕事を取るどころか、ただひたすら頭を下げて謝ってまわるばかりだったのである。
工場の中で職人たちと一緒に仕事をしている時は、「おれたちはいい仕事をしてるんだ」というひそかな自負を持っていた。
しかし外から見た三和メッキ工業は、まったく異なる印象の企業だったのである。
要するに「客のことを何も考えていない、大企業にぶら下がった倣慢な会社」と思われていたのだ。
この実情にすっかりめげてしまった栄次さんは、外回りの営業を中止せざるを得なかった。
しかしそれであきらめたわけではない。
「まず最初に社内の体制を整えよう」と考え、それまで職人ひとりひとりが頭の中に記憶したり、自分のメモ帳に書いて覚えていたメッキのノウハウを、パソコンのデータベースに落とし込もうという計画を立てた。
顧客情報のデータベース化たとえば三和メッキが取引している大手企業からは、一万種類以上のメッキの発注がある。
それらの発注製品名とメッキの仕様書を結びつけ、データベース化しようと考えたのだ。
完成すれば、受注したメッキ製品の重量や表面積を入れれば、必要な原材料とその価格がたちどころに表示される。
それまでの三和メッキでは原材料価格と納入価格との紐付けがきちんと行われていなかったため、その部分をきちんとシステムとして作り直そうと考えたのである。
ところがこの仕事は、父親や周囲の職人たちにはさっぱり評価されなかった。
業務時間と言われてしまう。
そこで仕方なく、夜なべ仕事でこつこつとパソコンのデータベースブログラムを組んでいると、とうとう父親に呼ばれて真顔でこう説教された。
「おまえ、ほかの客になんて言われとるか知っとるか?『三和の息子はパソコンぽっかりしてバカ息子だ』と。
真剣に言うけどな、メッキの勉強を真面目にやってくれ。
パソコンはせんでもいい」それでも栄次さんはこっそりとデータベースを作り続け、二年半ほどもかかってようやく完成させた。
そしてそのデータベースをもとに、再びアポなし営業を復活させた。
データベースには顧客の住所や納入実績なども入力されているから、カーナビを駆使して効率の良い営業活動ができると思ったのだ。
ところが結果は、惨敗だった。
何と受注は二件しか入ってこなかったのである。
おまけに父からは「アポなしで取れた仕事なんて、ろくなもんじゃないな」とけなされ、さんざんな結果に終わってしまったのだった。
栄次さんはがっくりと肩を落とすしかなかった。
ところがこの時、思いも寄らない事態が三和メッキに降りかかってくることになる。
バブルがはじけたのだ。
価格競争の付加価値日本の産業界はこの時以降、長い不況の坂道を転げ落ちていく。
栄次さんの会社もバブル崩壊からは逃れようもなく、業績は悪化の一途をたどった。
仕事は激減し、会社存続の一九九六年ごろには、もうにっちもさっちも行かない状況になっていた。
家族会議を開いて、みんなで相談した。
父母と栄次さん、栄次さんの弟が雁首を揃える。
「どうしたらいいんだろう?」父の意向は、ただひとつだった。
「価格競争を仕掛けて、営業をがんがんやろう」と決めたのだ。
社員で担当を分け、各地に営業にまわった。
栄次さんの担当は福井の隣の京都一帯だった。
二トントラックを駆って二時間半かけて営業にまわった。
「これは」と思う工場があれば飛び込み、取引先のメッキ会社にどんな価格で発注しているのかを聞く。
「キロ六十円だ」と聞かされれば、有無を言わせず「じゃあキロ三十円で引き受けます。
今すぐお願いします」と押した。
そうやって仕事をさらってまわったのである。
時には朝一番で、他のメッキ会社の本社の近くに忍びより、集配にまわるトラックの後を尾行したこともあった。
そうやって集配先を見つけて後から営業にまわり、「半額でやりますよ」ともちかけるのである。
かなりあくどい手法だが、なりふりかまう余裕はなかったのだ。
給料は遅配が続き、父や栄次さんなどの役員陣には半年間報酬が出せないほどだった。
価格競争を仕掛けて無理矢理仕事を取り、売り上げはあげていたものの、利益はほとんど出ていなかった。
しかし結果的には、この激しい営業活動によって販路が広がり、会社は生きながらえることになる。
おまけに時代はネットバブルに突入し始めていて、これが強い追い風になった。
福井県内にある大手部品メーカーから、携帯電話のパーツをメッキする仕事が大量に栄次さんは「ダンピングで仕事を増やしているようじゃ、先行きは危ない」と考え、「これを機会にISO9000を取ろう」と考えた。
ISO9000というのは品質マネジメントの世界規格で、これを取得していれば、一定の規格に基づいてきちんとした品質の製品を製造しているという保証になる。
栄次さんは、「三和メッキがこれから伸びていくためには、品質を高めていくことが大事だ」と考えたのである。
父親に相談すると最初は、例によって「そんなものはいらん」と一蹴されたが、しかし栄次さんが工場の工程を整然とまとめ、ISO9000を取得することでどう仕事が変わるのかという文書を作って見せたところ、父親は「おもしろい」と了承してくれた。
一九九九年、ISO9000シリーズの9002を無事に取得。
そしてこの後、ISOを取ったことを周知しようと会社の公式ホームページを立ち上げたのが、インターネットとの出会いとなった。
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